酒店管理经销商：鸡肋，进还是退

深海再深不及深

对如今的许多产品来说，酒店管理经销商又是一道没法不去逾越的坎，譬如白酒、红酒、啤酒、牛奶、饮料、醋、果汁等都需要与酒店打交道，酒店这样的鸡肋渠道不开发也是不行的。  
       
       


       

　　在我服务的几家企业只要谈起做酒店管理都谈之色变，头摇得似波浪鼓似的，尤其是那些热衷渠道为王、目前在渠道运做上还能够混口饭吃的或者与酒店打过交道却又曾经深陷泥潭的经销商更是对酒店恨之入骨。

　　也不怪他们，就算现在那些与酒店仍在打交道的酒店管理经销商也没听说哪个把与酒店打交道看成是一件很愉快的事情，许多经销商是在被迫而为之。

　　但对如今的许多产品来说，酒店管理经销商又是一道没法不去逾越的坎，譬如白酒、红酒、啤酒、牛奶、饮料、醋、果汁等都需要与酒店打交道。酒店这样的鸡肋渠道不开发也是不行的。

　　当然也有不做酒店仍然能够在渠道上动销的品牌，但这样的品牌毕竟很少，而且根基也不会很牢，至少在目前这个消费现状来看，酒店还是一个非常好的消费时尚平台，能够很直观地反映市场下一步即将流行的消费趋势。

　　从某种意义上来说，与酒店打交道的重任还是落到了经销商的肩膀上，厂家与酒店直接打交道的时间一般都不长，除非这个市场是厂家的直销市场或者是大本营市场，绝大部分的市场运做都是假借经销商之手来完成，因此，与酒店打交道经销商不可避免地要冲锋在前。

　　经销商怎么样才能与酒店打好交道?怎么样规范自己的酒店运做风险?怎么样让酒店最后能喜欢上与自己打交道?

　　一、做规划走长线

　　做酒店也像做渠道那样要有一个长线的规划，不能抱着今天有用我就去找找酒店合作，明天市场打开了我就再也不理酒店了的心态，这种合作心态一开始就做好了散伙的准备自然不能在酒店善终，而且对经销商再次进入酒店会形成很大的阻碍，成本自然就会提高。

　　应该按照以下思路进行操作

　　1、对市场上那些大型酒店或者老牌酒店，只要认为他们的经营正常，没有评估为风险酒店的，一旦进入就不要轻易撤出，要保证合作的长期性和稳定性，相互之间形成依赖利益共同体，如果有新品、新经销商与其合作，你也是他优先力保的合作对象。对酒店来说，与新品牌、新进入的经销商合作也是存在风险的，他们不会把这个风险全部压在这些后进入的品牌或经销商身上。

　　2、提供一些额外的服务。譬如香烟、一些全国性名酒、甚至为酒店提供一些经营性人才等。许多品牌在做酒店时是不会考虑跟酒店合作这些的，但做为经销商就不同了，提供的服务越增值，酒店对你的依赖程度就越高。

　　3、自己直接操作高利润酒店。有很多经销商在产品起来后就非常愿意把酒店让给二批商去供货、管理以减轻自己的资金压力，这是一种十分错误的做法，这是在主动把对酒店的话语权让给他人。要想在酒店有一个长期的良好表现，这种对样板酒店的控制就一定要抓在自己手中。