拒绝免费APP，开发者需警惕蝗虫用户

深海再深不及深

本文作者QQ项目组产品经理@胡澈fight 。  关注aso论坛，有帮助！

http://img.mp.itc.cn/upload/20160511/bc09294dcdf14d86926ec2165e2b04ff_th.jpg[/img]

【按】App收费定价，是开发者不能忽视的一个环节。免费对用户意味者什么？意味着更大的吸引力。对开发者而言，便少了一条财路。
为了推广，开发者往往会先退出免费的应用，甚至还得推出好几个产品组成微生态圈后才犹抱琵琶半遮脸的收取点费用。2008年收费应用占了74%，到如今只剩下34%，开发者是否真的愿意做“免费”应用？
前两天作者和一个朋友讨论APP的收费定价问题，感叹用户对于免费APP的态度太过随意：

看到免费的APP，不管自己需不需要，先下载再说
如果是免费的APP，不好用就马上卸载，毫不留情

“免费”对用户来说意味着什么？意味着没有成本（除了下载的流量）。而对开发者则意味着需要找寻更有效的盈利模式。但就在用户不停地下载免费应用的时候，许多开发者废寝忘食开发产品，并陷入了生存困境。
根据Apple公司2012年的数据显示，App Store的应用下载量已经突破了400亿次，其中共有77.5万个应用程序，免费应用远超收费应用。在2008年时，收费应用比例为74%，今年这一数据仅为34%。这是由于越来越多APP采取应用内购买的方式来获取收入。
虽然数据如此，但开发者选择“免费”是否真的是一厢情愿呢？
姑且不论乔帮主之前订立的规则：Apple需要从开发者收入中抽取三成。整个APP生态大环境都会让许多开发者望而却步：
1.刷榜严重，推广成本增高。
2.大公司跟进，利用自身垄断资源推广产品，影响小开发者的收入。
3.单个用户的转换成本也在不断提高。听说有些APP已经达到了5元/位的高价。而大部分APP的用户最终无法贡献相应的ARPU值。
号称互联网头号杂志《连线》的主编克里斯?安德森在《免费，商业的未来》中曾提出三种基于“免费策略”的商业模式：

? 模式1：直接交叉补贴。例如，买产品送服务、买一送一。
? 模式2：三方市场 。例如，我们免费看网站，而网站向第三方广告商收费
? 模式3：免费加收费。例如，20天免费。

这三个策略看起来很美好，但现实情况却并不乐观。正如《App个人开发者已末路穷途》中提到，“截至2012年11月底，仅有23.3%的开发者能从应用开发中盈利。”
如果基于安德森的“免费模式”，并结合App生态现状，能否给开发者带来好运呢？我在此做了三个假设：
假设一：开发者走收费路线。很有可能大部分APP的付费用户数量并不理想（在国内这一情况尤其严重）；
假设二：开发者走免费路线，想要用广告去赚钱。只有用户使用频率较高的APP才有机会赚钱，大部分开发者很有可能每个月的收入根本无法支付运营费用，更不用说广告内嵌带给用户不好的使用体验。
假设三：开发者走应用内购买的模式，如何设计好的增值模式，促使免费用户转向收费用户，是一个难题。首先要保证用户长时间使用APP，同时用户对于增值服务有迫切需求。最关键的问题是，竞争对手是否会通过把增值服务免费的手段来抢占用户？
基于以上三种假设，可以清晰地看出开发者的困境，也可以看到“免费”这一定价策略并非是心甘情愿。
除此之外，把APP定价为免费还有一个风险：水军和蝗虫用户。
何为蝗虫用户？即喜欢下载免费APP，随意打差分并发布负面评论的用户。这部分用户大都不是开发者希望看见的用户，也不是开发者寄希望转换成付费用户的目标群体。这一部分用户既不能给APP带来利润，反而通过极端的评论和打分方式，严重影响了APP的口碑和排名，并给开发团队带来灾难——例如，开发团队不得不请一个公关团队维护产品的口碑，而大部分小团队则不得不选择刷榜的方式去保持APP的排名。
instapaper创始人Marco曾针对是否收费做过一个实验，他发现几个惊人的事实：
1.免费APP中会包含3.5美元的广告，而大部分下载免费APP的用户根本不会再付费升级到收费的专业版。对开发者来说，这批用户的价值仅仅是3.5美元/人。
2.免费的instapaper经常会收到差评，而收费版本则好很多。Marco认为付费的门槛过滤掉了一些喜欢发表不合理评论的用户，有利于APP成长。
3.如果以赚钱为目的，只需要1%的用户购买了instapaer，就可以赚500万。而整个团队不需要去讨好所有用户。
其实大部分开发者和Marco的目标一致，就是为了赚钱。如果一开始就把APP设定为免费下载，似乎一开始很容易吸引用户，但这显然是一条不归路。
例如instapaper售价4.99美元，同时instapaper还内置了一些高级功能（例如搜索需要再支付2.99美元），要求用户继续付费才能使用。这意味着ARUP值可以达5美元以上。
目前App store中大部分免费APP如果仅依靠广告和应用内支付的模式去拉动ARUP值，很有可能达不到5美元：
免费的第二个陷阱，如果开发团队后续想要从“免费APP”变成“收费APP”，这无异于饮鸩止渴。目前没有看到过一款APP是从免费到收费的演变来实现盈利的。
免费最大的问题还在于“蝗虫用户”的问题。价格门槛可以过滤到一些伪用户，而且心甘情愿付费给开发者的用户大部分是忠诚用户，会给产品带来正向效益：口碑传播产品、提高产品好评度和排名。
无论是解决开发者基本温饱，还是考虑后续团队发展，我认为，“免费”并不是开发者们希望的结果，也不是最佳的策略。毕竟，互联网web时代的免费模式可以盛行，是依靠大规模的用户来实现赚钱目标的。但对APP开发者来说，没有推广资源和无穷的资金投入，请对“免费”绕行。

                                                ，。。